Les clés pour bien négocier (1ère partie)

Publié le par lereyseau

Présentation

Que l’objet des tractations soit d’ordre commercial, salarial ou fami­lial, nos spécialistes vous apportent leurs solutions pour trouver l’accord gagnant.

Vous êtes un vendeur aguerri, qui ne craignez pas de vous frotter à des clients difficiles ? La négociation fait alors partie de votre quotidien. Mais depuis combien de temps n’avez-vous pas réfléchi aux moyens d’être encore plus à l’aise dans votre pratique ? Les techniques de négociation évoluent sans cesse. Prenez les cadres de Carrefour : depuis l’arrivée du nouveau directeur général Lars Olofsson, certaines de leurs habitudes ont radicalement changé.

"Je ne suis pas vendeur, la négociation, ça ne me concerne pas", pensez-vous ? Erreur ! On s’y adonne chaque jour, à tout propos. Avec ses collègues, pour savoir lequel prendra ses vacances au moment des fêtes ; avec son voisin du dessus, qui a décidé de se mettre à la trompette ; avec ses enfants, qui demandent la permission de minuit. Et bien sûr avec son chef : selon une étude StepStone réalisée en 2008, 61% des Français discutent le montant de leur rémunération chaque année.

Prodigués par les meilleurs experts de la question, les conseils de ce dossier vous aideront à mener à bien tous les types de négociation. Vous apprendrez à vous fixer des objectifs ambitieux, mais aussi à lâcher du lest au bon moment ou encore à déjouer les tactiques de la partie adverse. Négocier ? C’est vivre en société, tout simplement.

Cinq grandes négociations à la loup

Véritables cas d'école, ces exemples historiques vous aideront à mieux identifier, derrières des feintes et les rodomontades, les objectifs réels de la partie adverse

La crise des missiles de Cuba ravive en vous le souvenir embrumé de vos cours d’histoire ? Si nous avons choisi de vous rafraîchir la mémoire, c’est parce qu’en matière de négociation le dénouement de cette crise constitue un cas d’école. Même s’il y a peu de chances que vous vous retrouviez, tel John F. Kennedy, le doigt sur le bouton nucléaire, la nature des échanges entre le président américain et son homologue soviétique vous semblera peut-être familière : il nous est à tous arrivé, lors d’une discussion serrée, de commencer par tenter de passer en force, avant de céder du terrain pour obtenir une contrepartie.

Malgré leur diversité, les négociations que nous menons peuvent s’apparenter à cinq grands types de pourparlers, que nous vous présentons au travers d’exemples marquants de ces cinquante dernières années. «Chaque négociation emprunte un peu à l’un ou l’autre de ces modèles», explique Aurélien Colson, directeur de l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation et coauteur de «Méthode de négociation». Bien identifier la situation dans laquelle vous vous trouvez vous aidera à anticiper les coups de la partie adverse. Et à conclure le round à votre avantage.

1 - Crise de cuba, 1962 : confrontation puis coopération

Le contexte. En pleine guerre froide, l’URSS déploie chez son allié cubain, traumatisé par une tentative de débarquement des émigrés cubains appuyée par la CIA, des missiles nucléaires pointés sur les Etats-Unis. Les installations sont dé­couvertes par un avion espion américain le 14 octobre 1962.

L’enjeu. Le dirigeant soviétique Nikita Khrouchtchev impose une épreuve de force à John Kennedy, qui vient d’être élu. Il doute de la fermeté du président américain et choisit de défier les Etats-Unis à 200 kilomètres de leurs côtes.

Les blocages. Le bras de fer dure deux semaines. En organisant un blocus autour de Cuba et en menaçant directement le territoire soviétique de représailles si les missiles ne sont pas démantelés, Kennedy fait monter la pression. Mais en s’engageant par écrit à ne pas envahir Cuba, il laisse une porte de sortie à son adversaire : implicitement, il lui offre de revenir au statu quo ante. Khrouchtchev, lui, souffle le chaud et le froid : dans un télégramme à Kennedy, il se dit prêt à négocier, mais laisse abattre un avion espion américain au-dessus de Cuba. Dans un deuxième courrier au président américain, il fait mine de refuser toute discussion.

L’issue. En s’engageant à ne pas envahir Cuba et à retirer de Turquie des missiles américains pointés sur l’URSS, Kennedy obtient le 28 octobre 1962 que Khrouchtchev ordonne le démantè­lement des sites de missiles cubains.

2 - Accords de grenelle, 1968 : coopération puis confrontation

Le contexte. Mai 1968 : à Paris, le Quartier latin est couvert de barricades, tandis que grèves et occupations d’usines se succèdent partout en France.

L’enjeu. La priorité pour le gouvernement est de mettre fin à la paralysie du pays en entamant des négociations avec les syndicats. Débordée, la CGT recherche aussi une solution d’apaisement.

Les blocages. Les deux parties commencent par s’entendre. En échange de la promesse de la fin des débrayages, le Premier ministre Pompidou s’engage sur l’augmentation de 25% du Smig, de 10% des salaires, etc. Les accords sont signés le 27 mai… mais rejetés par les ouvriers de Billancourt. La crise repart de plus belle.

L’issue. Elle résulte du «coup de force» de de Gaulle qui, à son retour de Baden-Baden, annonce la dissolution de l’Assemblée et la tenue d’élections législatives. Le 30 mai, 800 000 personnes manifestent leur soutien au Général.

3 - Accord sur les 35 heures, 1997 : confrontation puis passage en force

Le contexte. Le gouvernement de Lionel Jospin fait des 35 heures la mesure phare de son programme économique, avec l’objectif de créer 700 000 emplois.

L’enjeu. Ministre des affaires sociales, Martine Aubry doit convaincre le CNPF (ancêtre du Medef) opposé à une réduction obligatoire du temps de travail et favorable à des conventions collectives dans chaque branche professionnelle.

Les blocages. Ils apparaissent dès le début de la Conférence sur l’emploi et les salaires, le 10 octobre, à Matignon. Gouvernement et patronat campent sur leurs positions. Rompant les négociations, Martine Aubry annonce une loi avec une date butoir. Le patron du CNPF, Jean Gandois, claque la porte en criant : «Nous avons été bernés tout au long de la journée !»

L’issue. Gandois démissionne du CNPF le 13 octobre. La loi «Aubry I» est votée le 13 juin 1998. Aujourd’hui, le Medef est toujours opposé aux 35 heures.

4 - Rachat de Nissan, 1999 : coopération sur toute la ligne

Le contexte. Le marché mondial de l’automobile connaît sa plus forte crise en vingt ans. Renault et Nissan la subissent durement. Autour d’eux, certains de leurs concurrents (notamment Daimler et Chrysler) fusionnent.

L’enjeu. Renault doit accélérer son internationalisation et améliorer sa compétitivité. Nissan souhaite retrouver la rentabilité tout en évitant un rachat hostile par un groupe étranger.

Les blocages. Il n’y en eut aucun. Au cours des huit mois de pourparlers, le PDG de Renault, Louis Schweitzer, veilla à donner à son homologue japonais des preuves que le rachat ne serait pas une fusion mais une alliance : échanges d’informations, visites croisées d’usines…

L’issue. Aux termes de l’accord signé le 27 mars, Renault détenait 44,3% de Nissan et Nissan 15% de Renault. Le directoire était composé à égalité de membres des deux sociétés. Et, surtout, Nissan conservait son nom.

5 - Sommet de Copenhague, 2009 : coopération simulée puis confrontation

Le contexte. Les engagements du protocole de Kyoto visant à réduire les émissions de gaz à effet de serre arrivent à échéance fin 2012. Un accord international de lutte contre le changement climatique doit leur succéder.

L’enjeu. Trouver un terrain d’entente entre l’Union européenne, qui se pose en championne du développement durable, et les Etats-Unis et la Chine, qui refusent de se voir imposer des contraintes strictes.

Les blocages. Avant la conférence, les grandes puissances rivalisent de bonnes intentions. Mais il apparaît vite que ni les Etats-Unis, ni la Chine, ni l’Inde ne sont prêts à accepter des engagements chiffrés.

L’issue. C’est un accord a minima qui est signé le 18 décembre. Le texte garde l’objectif d’une limitation du réchauffement climatique à + 2° C, mais supprime l’essentiel des outils pour y parvenir. La stratégie des partisans de l’immobilisme a payé.

Tiré du magasine Management

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