Les clés pour bien négocier (7e partie)

Publié le par lereyseau

Les leçons de cinq négociateurs hors pair

Lorsqu’ils commencent à discuter, c’est que des millions d’euros, des choix de société ou des vies humaines sont en jeu. De Jean-Michel Aulas, le président de l'Olympique lyonnais à Jean-Claude Mailly, le secrétaire général de FO, cinq "cracks" de la négociation lèvent le voile sur les coulisses de leurs plus belles réussites.

Avancées sociales, contrats commerciaux, batailles judiciaires… Les combats menés et gagnés par ces as de la négociation, qu’ils soient chef d’entreprise, avocat, syndicaliste, patron de club de foot ou flic d’élite, font souvent la une des journaux. Mais les méthodes qu’ils utilisent pour faire céder leurs adversaires sont rarement connues du public. Ces grands négociateurs révèlent ici quelques-unes des techniques dans lesquelles ils sont passés maîtres.

Même si chacun a son style, même si les enjeux sont très différents, leurs façons de procéder se rejoignent. Tous s’accordent, par exemple, à reconnaître qu’avant d’engager un bras de fer, la règle numéro 1 consiste à anticiper toutes les objections possibles. Autres points communs : ils manifestent une résistance à toute épreuve et savent afficher une grande capacité d’écoute pour bien comprendre les objectifs de la partie adverse.

«On ne choisit pas ses interlocuteurs, mais face à eux, il faut faire preuve de respect, de loyauté et jouer franc jeu», souligne Jean-Claude Mailly, de Force ouvrière. Ce dernier préfère oublier les conseils d’un vieux militant qui lui avait recommandé de manger de l’ail pour indisposer le camp d’en face ! «Il ne peut y avoir de remise en cause de la parole donnée», confirme Jean-Michel Aulas, de l’Olympique lyonnais.

Bien sûr, le but de tous reste de l’emporter, mais l’intérêt de l’autre doit toujours être pris en considération. «Les bonnes négociations sont celles dont chacun sort la tête haute», observe l’avocat Jean-Michel Darrois.Enfin, un grand négociateur sait qu’il faut parfois être capable de reno¬cer, qu’il est impossible de gagner à tous les coups. «Un échec est un très bon stimulant pour se préparer à mieux négocier la fois suivante !», conclut Jean-Michel Aulas.

L'avocat Jean-Michel Darrois, directeur du cabinet Darrois Villey Maillot Brochier : "Dénicher le détail juridique qui fait la différence"

Son surnom ? Le roi des OPA. L’avocat Jean-Michel Darrois n’a pourtant jamais déclenché la moindre offensive contre un cabinet concurrent. En revanche, il a ferraillé pour gagner les joutes poli¬tiques et financiè­res de ses prestigieux clients : Gérard Mestrallet pour la fusion GDF-Suez, Jean-François Dehecq lors du rachat d’Aventis par Sanofi, Thierry Desmarest pour la prise de contrôle d’Elf par Total… Des opérations complexes où patrons, avocats et banquiers de chaque partie se retrouvent autour de la table.

«Dès le départ, il faut laisser parler les interlocuteurs, les écouter pour évaluer les rapports de force et éviter les malentendus», explique cette star du barreau. Mais la majeure partie de son travail consiste à œuvrer dans l’ombre : il échange des informations confidentielles avec les avocats de l’autre camp afin d’éviter les blocages au moment de la négociation. Entre confrères, on peut coopérer. Ce qui n’est pas toujours le cas avec celui qu’on défend. «Je passe une bonne partie de mon temps à négocier avec mon propre client pour le convaincre qu’il a inté­rêt à lâcher du lest s’il veut parvenir à un accord», soupire-t-il.

L’une des grandes affaires de ce deus ex machina des imbroglios juridiques fut le rachat de Perrier par Nestlé, en 1992 : le géant suisse avait virtuellement perdu l’OPA en Bourse quand Me Darrois a trouvé in extremis la faille juridique qui a permis de retourner la situation en faveur de son client.

Christophe Caupenne, chef du groupe négociation du Raid :"Savoir poser ses conditions en toute décontraction"

Les enjeux de ses négociations ? Des vies humaines ! Christophe Caupenne n’a pas le droit à l’erreur. «Un mot de trop, et tout peut basculer», explique ce flic à part. Ses armes : la patience, l’écoute, le langage, le ton de la voix. Ce quadra baraqué a mené plus de 300 opérations, dont 80% se sont bien terminées. Tel ce divorce qui aurait pu finir en drame…

Janvier 2008 : retranché dans sa maison, un père retient sa fille de 3 ans en otage, un couteau pointé sur la gorge de l’enfant. Lorsque le négociateur approche, l’homme profère menaces et insultes. Caupenne écoute, laisse le flot de paroles s’écouler. Une fois le forcené apaisé, il tente : «Je veux juste comprendre ce qui se passe.» Le père réclame l’extinction des projecteurs de la police.

Donnant-donnant : «D’accord, mais vous me montrez la petite.» Le dialogue s’amorce, sans que jamais la reddition ne soit évoquée. Caupenne fait parler l’homme de sa famille, de son rôle de père. Lorsque la pression commence à baisser, il fait même de l’humour : «Vous pourriez au moins m’offrir un café.» Et, pour finir, il assène : «Elle est très belle, ta pitchoune. Couvre-la, quand tu sortiras. Il fait froid, dehors.» Cinq minutes plus tard, le père se rend, sa fille dans les bras.

Jean-Michel Aulas, président de l'Olympique lyonnais : "Faire baisser la pression par l’écoute et le dialogue"

Le président de l’Olympique lyonnais n’a pas usurpé sa réputation de négociateur madré. Jean-Michel Aulas revendique en effet pas moins d’une vingtaine de transferts pour des montants dépassant 10 millions d’euros. Le dernier en date : celui de Yoann Gourcuff, «acheté» aux Girondins de Bordeaux pour 22 millions d’euros en août dernier.

Son plus joli coup ? La cession de Michael Essien, en 2005, au club de Chelsea, propriété du milliardaire russe Roman Abramovitch, pour 38 millions d’euros. Cash ! Une sacrée culbute : l’OL avait déboursé 11 millions pour obtenir le joueur ghanéen. «Je savais que Chelsea voulait Essien, mais sans débourser plus de 20 millions. Je suis donc allé sur le yacht d’Abramovitch, au large de la Côte d’Azur. Je suis arrivé en short et accompagné de mon fils, afin de rendre ma venue moins formelle. Pendant trois heures, on a parlé de tout, mais surtout pas du vrai motif de notre rencontre.»

Au moment de partir, Aulas lâche qu’Essien n’est pas à vendre. En tout cas, pas à moins de 40 millions d’euros. A priori, totalement dissuasif ! Pourtant, une semaine plus tard, le Russe lui fait une proposition proche du chiffre fatidique. Nouveau «niet» du patron de l’OL… qui retourne quand même sur le «Pelorus», accompagné de son directeur et de l’administrateur du club, Serge Manoukian. La présence de ce dernier est essentielle : «Avec sa sensibilité orientale, il m’a aidé à décrypter la psychologie d’Abramovitch.» Lorsque Aulas revient sur la terre ferme, il a le contrat en poche.

François de Ricqlès, président de Christie's France : "Persévérer jusqu’à obtenir gain de cause"

Lorsqu’il abat son marteau pour adjuger la vente de la toile «Les Coucous, tapis bleu et rose» d’Henri Matisse à 32 millions d’euros, ce jour
de février 2009, François de Ricqlès savoure sa victoire. C’est sa maison, Christie’s, qui a finalement obtenu la mise aux enchères de la collection Yves Saint Laurent-Pierre Bergé (373,5 millions d’euros au total). Pourtant, l’affaire était mal engagée.

Le grand collectionneur était en pourparlers avancés avec Sotheby’s. Pierre Bergé a en effet une dent contre François Pinault, propriétaire de Christie’s, auquel il reproche d’avoir dégradé l’image de la maison Saint Laurent depuis qu’il en a pris le contrôle. Mais François de Ricqlès ne s’avoue pas vaincu et multiplie les travaux d’approche : il invite Pierre Bergé à déjeuner pour lui proposer d’associer Bergé&Associés, la société de vente du collectionneur, à l’opération ; il organise une rencontre avec Ed Dolman, le PDG de Christie’s.

Surtout, il promet une avance sur la vente et offre des garanties sur les prix. Malgré tous les efforts déployés par le président de Christie’s France, Pierre Bergé le fait lanterner. C’est finalement après le décès d’Yves Saint Laurent, en juin 2008, que le collectionneur prend sa décision en faveur de Chrisitie’s. Sotheby’s l’aurait-il braqué en refusant de lui accorder une avance sur la vente ? Aujourd’hui, en tout cas, François de Ricqlès se
félicite d’avoir tenu bon jusqu’au bout. «Avant même d’avoir fait l’inventaire, nous avons signé un contrat où nous respections la totalité de nos engagements vis-à-vis de Pierre Bergé», raconte-t-il.

Jean-Claude Mailly, secrétaire général de Force Ouvrière : "Lever les obstacles en parlementant en coulisses"

Depuis qu’il est devenu secrétaire général de Force ouvrière, en 2004, Jean-Claude Mailly ne siège plus à la table des négociations avec le pa¬tronat. Ce qui ne l’empêche pas de contrôler les discussions en coulisses. Les négociateurs de son camp peuvent d’ailleurs le joindre en permanence : ils ne signent qu’après avoir obtenu son feu vert. «La phase pré­paratoire revêt autant d’importance que la négociation elle-même : avec le bureau con¬fé­déral, nous fixons nos objectifs en amont, jaugeons jusqu’où nous pouvons aller et évaluons les positions de nos interlocuteurs», commente Jean-Claude Mailly.

Autre moment clé : les discussions qui se déroulent parallèlement à la négociation. Avant chaque bras de fer, le secrétaire général de FO rencontre en tête à tête Laurence Parisot, la patronne du Medef. Objectif : fixer le cadre. Pendant les tractations de leurs équipes respectives, il continue de l’avoir au téléphone. «En cas de blocage, il arrive souvent que mes troupes m’appellent pour que j’intercède auprès d’elle», explique-t-il.

Article tiré du magazine Management

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