Les clés pour bien négocier (6e parties)

Publié le par lereyseau

Comment mener vos transactions privées comme un pro

Rapports de force et enjeux financiers sont aussi au cœur de notre vie perso. Pour négocier sans vous laisser piéger par la dimension affective, appliquez des techniques éprouvées en entreprise.

Achat d’un appartement ou d’un véhicule, mais aussi éducation d’un adolescent ou gestion d’une séparation : nous sommes sans cesse amenés, dans notre vie quotidienne, à négocier. Des transactions rendues délicates du fait de leur caractère personnel et de la dimension affective qui les caractérise.

Pas question de ne prendre en compte que votre seul désir de l’emporter : attaquer en justice un voisin bruyant, par exemple, ne constitue pas vraiment la meilleure solution, surtout si vous devez partager le même palier pendant dix ans. Dans les négociations privées plus encore que dans les transactions professionnelles, chaque partie doit avoir le sentiment de sortir gagnante.

Achat d’une automobile : mettez les courtiers en concurrence

Négocier un véhicule d’occasion ? Ce n’est pas trop difficile. «Votre peinture est abîmée», «La jauge d’essence ne fonctionne pas très bien»… les arguments objectifs sur lesquels s’appuyer pour faire baisser le prix ne manquent pas. Mais pour une voiture neuve, la stratégie doit être plus subtile.

Première concession à prévoir : le choix du modèle. Pour réaliser une bonne affaire, envisagez plusieurs éventualités. «Tournez-vous vers des fins de série, conseille Bruno Mourer, fondateur du site de courtage Autobooker.fr. Vous pouvez espérer atteindre 35% de remise sur des Renault Espace ou des 407 SW par exemple, et 30% sur des C4 ou des Xsara Picasso.»

Autre condition pour bien acheter : ne pas être pressé. Si vous privilégiez les fins de mois et les mois creux comme août, septembre et octobre, vous pourrez facilement obtenir 20% de ristourne auprès d’un concessionnaire. Mais l’option la plus avantageuse consiste en général à s’adresser aux courtiers et aux mandataires : même avec 2% de commission, leurs tarifs sont souvent imbattables.

N’hésitez pas à faire jouer la concurrence entre eux. Si l’un est moins cher, demandez à l’autre de vous faire une proposition : vous pourrez obtenir des avantages, un rabais de 50% sur les frais de mise en service, par exemple.

Querelle de voisinage : n’utilisez la justice qu’en dernier recours

La liberté des uns s’arrête là où commence celle des autres, dit-on. Tout le problème est de savoir où se trouve la limite. En ville, c’est le bruit qui est le plus souvent source de conflit. Les nuisances sonores représenteraient près du tiers des saisines des conciliateurs de justice. Mais avant de faire appel à ces auxiliaires bénévoles (leurs coordonnées sont disponibles dans les mairies), tentez toutes les autres solutions. Notamment celle qui consiste à établir dès votre emménagement des relations conviviales avec vos voisins.

«Il vous sera ensuite beaucoup plus facile d’aller sonner à leur porte pour leur demander avec le sourire de baisser le son de la télé ou de la chaîne hi-fi», affirme Valérie Rozec, docteur en psychologie de l’environnement, intervenante au sein du Centre d’information et de documentation sur le bruit (CIDB).

N’hésitez pas non plus à demander au fauteur de troubles de venir chez vous pour qu’il se rende compte par lui-même du bruit que vous entendez. Montrez-vous conciliant et ne le culpabilisez pas. «Avec un voisin, on négocie pour le long terme», précise Valérie Rozec. Mais si le conflit persiste, mieux vaut alors solliciter la médiation d’un tiers, dont la neutralité sera un atout pour trouver une solution équitable.

Education d’un adolescent : soyez ferme, mais ne rompez pas le dialogue

«Non, je ne rentrerai pas à minuit ! Tous mes potes ont l’autorisation de 2 heures du mat’ !» Comment réagir face aux exigences d’un adolescent ? Fréquentations, activités, habillement, résultats scolaires : tout devient un sujet potentiel de conflit. La communication est donc primordiale, car il ne s’agit ni de tout accepter, ni de faire preuve d’un autoritarisme aux accents militaires.

En effet, les adolescents se sentent désemparés lorsqu’ils se retrouvent face à des parents démissionnaires comme à des adultes réfractaires au dialogue. «Il faut apprendre à naviguer entre les deux», explique Alain Braconnier, psychanalyste, auteur du «Guide de l’adolescent de 10 ans à 25 ans» (Odile Jacob). Une tâ­che plutôt délicate en raison de la période de transition que traverse l’adolescent.

«Françoise Dolto a décrit ce passage en l’appelant le complexe du homard, poursuit Alain Braconnier. Comme cet animal, l’adolescent opère une mue : il a abandonné son ancienne carapace (sa peau d’enfant) et, en attendant d’en avoir une nouvelle (sa personnalité d’adulte), se retrouve en pé­riode d’extrême vulnérabilité. Du coup, il peut vite s’échauffer, mais cela ne l’empêche pas d’être très fragile.»

Pour éviter l’affrontement, laissez-le s’exprimer, puis dites-lui que vous reprendrez la discussion plus tard. Lorsque le moment de tension est passé, revenez vers lui avec des arguments solides, et en lui parlant sans agressivité mais avec fermeté.

Acquisition d’un logement : discutez en avançant des données concrètes

Dans les grandes villes, la tension du marché immobilier laisse peu de temps à la ré­flexion et aux discussions. «A Paris, un appartement part en vingt-quatre heures», indique Henri Guérin, directeur commercial d’Explorimmo. Dans ce cas, les marges de négociation sont très faibles, voire inexistantes. Sauf si le logement visé présente de réels défauts : vous pourrez alors obtenir une ristourne. Elle n’excédera jamais 7% dans la capitale, mais peut aller jusqu’à 20% dans des régions moins prisées.

Pour avoir les bons arguments lors de la négociation, renseignez-vous sur l’état du marché dans le quartier qui vous intéresse (nombre de transactions, prix des biens…) et sur tout ce qui concerne le bien lui-même : état d’usure, orientation, charges, impôts fonciers, proximité par rapport aux transports en commun, aux écoles et aux commerces.

Bref, appuyez-vous sur des données concrètes qui peuvent justifier un rabais. Si vous négociez directement avec le propriétaire, formulez les critiques sur le ton de la plaisanterie : «Ce n’est pas trop dur de porter les bouteilles jusqu’au quatrième sans ascenseur ?» Avec un agent immobilier, les défauts pourront être soulignés de façon plus abrupte. Enfin, si vous venez à deux, vous pouvez utiliser cette tactique de négociation éprouvée où l’un joue le «gentil» et l’autre le «méchant».

Article tiré du magazine Management

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