Les clès pour bien négocier (4e partie)

Sachez répondre à toutes les objections

“C’est gentil, on a ce qu’il faut”
Réponse : “Ah oui ? Et vous travaillez avec qui/quoi ?”
Pas facile de bousculer les habitudes. Feignez l’innocence en posant des questions. «Evidemment, vous connaissez les réponses, mais l’important est de ne pas rompre le fil», estime Jean-Louis Muller, directeur du groupe Cegos. Jouez aussi la carte de la compétition : «Vous en êtes satisfait ? Sur ce point, notre offre est plus…»

“C’est trop cher”
Réponse : “Oui, notre projet est onéreux, mais il permet de...”
Le reproche est classique et les ripostes éprouvées. Acquiescez et embrayez sur les qualités de votre offre. Ou optez pour la comparaison : «Cher par rapport à qui ?» Autre tactique, soufflée par Adrian Borbely, chercheur à l’Iréné : inquiéter votre prospect. «Oui, une alarme pour piscine est chère, mais elle est obligatoire depuis 2003.»

“C’est la crise”
Réponse : “C’est justement maintenant qu’il faut innover !”
Depuis deux ans, la crise a bon dos ! Ce prétexte sert à tout : refuser une embauche, un achat, une augmentation… Certes, vous pouvez admettre que «les temps sont durs», mais ne vous laissez pas décourager par cet apparent pessimisme. Après tout, si vous avez décroché ce rendez-vous, c’est que votre offre présente un intérêt.

“Ce n’est pas moi qui décide”
Réponse : “Qui est, selon vous, la personne à rencontrer ?”
Votre interlocuteur essaie peut-être de se défausser. Mais il est possible aussi qu’il ne soit pas maître du jeu. Il peut alors vous introduire auprès du décisionnaire. Faites-le passer dans le camp de vos alliés en lui proposant d’organiser un rendez-vous. Et s’il ne peut rien pour vous, restez aimable : il fait désormais partie de votre réseau.

“Ce n’est pas sérieux”
Réponse : “Ce projet suscite fréquemment de telles réactions”
Etre considéré comme un farfelu n’est pas agréable. Mais ne prenez pas la mouche : on cherche précisément à vous déstabiliser. «Plutôt que la confrontation, choisissez l’empathie teintée d’ironie», suggère Lionel Bellenger, auteur des «Fondamentaux de la négociation» (ESF). Et faites de votre interlocuteur le complice de votre audace.

“Ca ne m’intéresse pas”
Réponse : “Tant pis, d’autres seront sûrement plus tentés”
Plus qu’une objection, c’est une fin de non-recevoir. Assurez-vous qu’il ne s’agit pas d’un faux-fuyant, mais demandez-vous surtout si vous ne feriez pas mieux d’aller frapper à d’autres portes. Votre prospect vous saura gré de ne pas lui faire perdre son temps et vous recevra d’autant plus volontiers, plus tard, pour un nouveau projet.

Article tiré du Management